Pazarlama ve Satış Arasındaki Fark Nedir?

Pazarlama ve satış arasındaki farkı hem fiziksel hemde online eğitimlerimde “Güçlü Marka Nedir?” sorusunun cevabını ararken kullanmamda çok önemli bir sebepte bir çok markanın bunu sıklıkla karıştırmasıdır. Çünkü güçlü markalar bunu çok iyi bilir ve kullanır.

Diğer taraftan bakarsak yapılan bir çok işin başarısız olması bundandır. Çünkü yaptığı şeyin pazarlamamı yoksa satış mı bilmediklerinden kaynaklanır. Hadi biraz daha detayına girelim.

Pazarlama ve Satış Aynı Şey Mi?

Görüşmeye gittiğim çok müşterilerde bunu anlatmaya her ne kadar çalışsam da onların anladığı tek şey “Pazarlama satışı yapmanın süslenmiş şekildir.” şeklinde anlıyorlar desem sanırım doğru olacaktır.

Pazarlamacı ürettiği her bir ürünün sonucunda elde edeceği net kara bakar, satıcı ise konulan kotaya ulaşmak için ulaşabildiği kadar tüketiciye ulaşarak ciro hedefini tutturmayı amaçlar.

Pazarlamacı ürün üretim sürecinden tüketiciye ulaşana kadar ki süreci iyi analiz edip şirket karlılığı artırma hedefi güderken, satıcıda kendisine hedef koyduğu ciroya ulaşmak için çaba gösterir.

Pazarlamacı ürün üretim sürecinden başlayarak, ar-ge, pazar analizi, müşteri portföyü, reklam, fiyatlandırma vb. tüm süreci ele alıp yönetirken, satıcı bu süreçler sonunda ürünü tüketiciye sunmak ve ikna etmek için hedef koyduğu satışı gerçekleştirip ücretini alma çabası içine girer.

Satış ürünü müşterinin ayağına götürür, pazarlama müşteriyi ürüne getirtmeye çalışır.

Tam bu noktada bir söz geldi aklıma bilmem katılır mısınız?

Pazarlamanın amacı, satış yapmayı gereksiz kılmaktır.

Peter Drucker

Evet tartışmaya açık bir konu ama şöyle desek daha iyi olabilir. Satış, pazarlamanın sadece bir unsurudur.

Çoğunluğun anladığına göre kısaca ev ev, kapı kapı dolaşıp ürün tanıtanlarda kendilerini “Pazarlamacı” olarak tanımlıyorlar. Hatta siz bile böyle bir durum yaşasanız anneniz içerden seslense “Kim o” dese eminim siz de “Pazarlamacı” diyeceksiniz. 🙂

Türkiye’de pazarlama kavramı 1980‘lerin ortalarında duyulmaya başlandı. Bu durum yani çok geç tanıştığımızdan hala bilmediğimiz aşikar. Pazarlamayı tam olarak anlamak istiyorsanız “Pazarlama Nedir?” içeriğini mutlaka okumalısınız.

Pazarlama ile Satış Hangi Konuda Birbirinden Ayrılır?

Pazarlama ile satışı hala birbirinden ayırmakta zorlananlar var ise: Pazarlama, ürün ortaya çıkmadan başlar ve ürün satıldıktan sonra da devam eder. Satış ise ürünün satıldığı andır.

Pazarlama, hedef tüketici, müşteri ve toplumun istek ve geresinimlerini tatmin ederek kar sağlayacak pazarlama bileşenlerinin (ürün / hizmet, fiyat, dağıtım ve tutundurma) planlanması, yönetimi ve denetimi çabalarıdır”

Görüldüğü gibi pazarlama, insanların gereksinimlerini, değişimleri yakalayıp onlar doğrultusunda ürün ve hizmetler oluşturmaktan, hedef kitleye ulaştırılmasına kadar uzanan uygulamaları kapsayan süreçler bütünüdür. O halde pazarlama, üretimden sonra değil, üretimden önce başlayıp üretim sırasında, satış öncesi, satış anı ve satış sonrasında da devam eden bir eylemdir.

Pazarlama Ne Değildir? Satış Nedir?

Pazarlama genel bir kapsam olduğu için daha çok pazarlama üzerinden anlatmaya çalışacağım.

Pazarlama Satış Değildir

Pazarlamanın satış yapma ile aynı olduğu düşüncesi sadece halk arasında yaygın olan bir görüş değil, aynı zamanda bir çok yöneticinin ya da kurumun sahip olduğu bir görüştür.

Satış yapmak, pazarlamanın sadece bir parçasıdır, ancak pazarlama satış yapmaktan daha fazlasını gerektirir. Pazarlamanın görevi yukardaki tanımlarda da belirtildiği gibi karşılanmamış ihtiyaçları keşfetmek ve tatmin edici çözümler üreterek kar etmektir.

Pazarlama satış yapmakla aynı olamaz çünkü pazarlama işi, bir ürünün çıkarılmasından çok önce başlar. Satış yapmak ise ancak ürün yaratıldıktan sonra ortaya çıkmaktadır. Pazarlama, ürünün / hizmetin yaşamı boyunca devam eder.

Pazarlama, ürün veya hizmet planlanmasından başlayarak o ürünün / hizmetin ölümüne (pazardan kalkmasına) kadar devam eden eylemler bütünüdür. Satış yapmak bu bütünün sadece bir parçasıdır.

Pazarlama Şirketin Bir Bölümü Değildir

Pazarlama ile ilgili diğer yanlış görüş, pazarlamanın aslında yalnızca şirketin bölümlerinden biri olduğudur. Tabiki her şirkette pazarlama konusunun ele alındığı ve bu konuda çalışmaların yürütüldüğü bir pazarlama bölümü vardır. Ancak, pazarlama ile ilgili yaklaşımlar ve çalışmalar, şirketin yalnızca bu bölümde ele alınırsa, şirket fena halde tökezleyecektir.

Şirketin herhangi bir bölümü müşterilere iyi veya kötü davranabilir ve onların şirkete olan ilgilerinin olumlu ya da olumsuz yönde değişmesine neden olabilirler. Şirketin herhangi bir bölümü müşteriyi memnun etme ilkesi ile çalışmadığı zaman olumsuz durumlarla karşılaşılabilir.

Müşterinin merkeze yerleştirildiği günümüzde, “müşteri üretme ve müşteriyi memnun etme” işi sadece pazarlama bölümüne ait bir kavram değildir. Günümüzün çağdaş şirketleri bütün bölümlerinin müşteri merkezli yaklaşımla olmasa da, müşteri memnuniyetine yönelik bir yaklaşımla hareket etmelerin sağlamaya çalışmaktadır.

Müşterinin bu kadar önem kazandığı günümüde pazarlamanın şirketin sadece bir bölümü şeklinde ifade edilmesi mümkün değildir. Günümüzde tüm bölümler pazarlamanın bir parçası olarak haraket etmek zorundadır.

Pazarlama ve Satış Arasındaki Farklar

Daha anlaşılır kılmak için bir tablo halinde yapalım. Eklemek istedikleriniz var ise yorumalara yazarsanız çok sevinirim.

Pazarlama

Satış

Pazarlamanın yerini anlamak için bir kez daha hatırlamakta fayda var diye düşünüyorum. Meşhur ticaret hunisi biliyorsunuzdur. Farkındalık, ilgi, arzu, satın alma. Burada hemen hemen ilk 3 kısım ” Farkındalık, İlgi, Arzu” pazarlamanın işidir.

Son bir örnek vermek gerekirse satış ile pazarlama, en çok karıştırılan ‘Hukuk ve Yasa‘ gibi karıştırılır. Aynı anlama geldini düşündüğünüz iki farklı kelime aslında farklı ama birbirlerini tamamlayıcı görev ve işlevleri vardır.

Yasama organı tarafından oluşturulan, belirli bir konuya odaklanan ve onunla ilgili hükümler içeren tüzükler Yasa olarak bilinir. Hukuk, öngörülen makam tarafından belirlenen kurallar ve ilkeler olarak tanımlanır ve toplum üyelerinin davranışlarını düzenlemeyi amaçlar.

Hukuk, doğası gereği geneldir ve hükümet tarafından herhangi bir zamanda yapılan tüm kural ve düzenlemeleri kapsar. Öte yandan, sözleşmeyle ilgili tüm hükümlerin Sözleşme Yasası kapsamına girmesi veya ortaklıkla ilgili hükümlerin ortaklık yasasında yer alması gibi, belirli bir durumla sınırlı olduğu için yasa özeldir.

Genel olarak satış ve pazarlama üzerine tek ve yüksek bir sesle şunu söyleyebiliriz.

“PAZARLAMA SATIŞ DEĞİLDİR.”

“Neden büyük markalarımız az?” diye sorulan bir sorunun cevabı ile “Türkiye’de pazarlama sektörü neden çok gelişmedi?” sorusunun cevabı aynıdır. Lakin biraz üzücü bir durum ama biz daha satış ile pazarlamanın farkını anlayamıyoruz.

Daha çok yolumuz var çünkü “Güçlü Türkiye, Güçlü Markalarıyla Mümkündür.”