Inbound ve outbound pazarlama, marka pazarlama stratejisini etkileyen en önemli unsurlardandır. Pazarlama kültürünün inşasını etkilediği için bu iki pazarlama türünü birbirinden ayırmayıp birlikte ele almak istedim. Keyifli okumalar.

2005 yılında Brian Halligan’ın ortaya attığı Inbound Pazarlama kısaca; paylaşmaktır. Dünya ile paylaşacağınız içeriklerle temellerini atacağınız bu metodoloji sayesinde yabancıları marka fanatiklerine dönüştüreceğiniz yola çıkmış olursunuz.

İçerik yaratma, müşteri döngüsünün her adımı yakından takip etme, kişiselleştirme, farklı kanalları pazarlama stratejisi ile birleştirme ve entegrasyon temelinde inşa edeceğiniz aktiviteleriniz sayesinde satışlarınızı katlayabilirsiniz.

HubSpot, 2006 yılında Inbound ve outbound pazarlamayı “Gelen Pazarlama ve Giden Pazarlama” olarak ifade ediyor. Buradan almak istediğim güzel bir nokta var, özellikle gelen pazarlamayı şu şekilde ifade ediyor; “Gelen Metodolojisi” ” Yabancıları işinizin için hem müşterileri hem destekçileri haline getirmenin en iyi yoludur. ” der.

Inbound Pazarlama Nedir?

Inbound Marketing: Müşterileri içerik pazarlaması , sosyal medya pazarlaması , SEO (arama motoru optimizasyonu) ve markalaşma yoluyla ürün ve hizmetlere çekmek için kullanılan bir tekniktir.

Diğer bir deyişle: Markaların müşterilerinin satın alma yolculukları boyunca onlara değer yaratmayı odağına alan ve müşterilerin size gelmesini sağlayan pazarlama yöntemidir.

Inbound pazarlamanın temelinde doğru ve ilgi çekici içerikler üretmek yer alır. Yani, potansiyel müşterilerinizin bilgi edinebileceği ve onlara tavsiyelerde bulunabileceğiniz videolar ve blog içerikleri oluşturmak örnek olabilir. Inbound marketing, hedef kitle ile diyalog kurmak ve dikkat çekmek odaklı bir pazarlama türü olduğu için hedef kitle ile çift yönlü bir iletişim hakimdir.

Aslında danışmanlığını yaptığım markalara hep söylediğim bişey vardır. “Müşterinizin istediğini verin ve onlarla samimi ilişkiler kurun” Meşhur bir değişle “Markanıza taraftar yaratın” İşte tam bu noktada Inbound pazarlama devreye giriyor. Temelinde doğru ve ilgi çekici içerikler üretmek yer alır. Yani, potansiyel müşterilerinizin bilgi edinebileceği ve onlara tavsiyelerde bulunabileceğiniz videolar ve blog içerikleri oluşturmak örnek olabilir. Inbound marketing, hedef kitle ile diyalog kurmak ve dikkat çekmek odaklı bir pazarlama türü olduğu için hedef kitle ile çift yönlü bir iletişim hakimdir.

İçerik ile markanın hedef kitlesinin dikkatinin çekmesi gerekmekte. Hedef kitlenin dikkati çekildikten sonra iletişime geçilerek onları potansiyel müşteriye dönüştürebilir ve sürdürülebilir bir iletişim kurarak sadık müşterilere dönüştürebilirsiniz. Satış sonrasında da müşteri memnuniyeti devam ettirebilmek için Inbound marketing yöntemleri kullanılmaya devam edilebilir.

Inbound marketing’te dikkat edilmesi gerek 4 adım ise şu şekildedir:

• Potansiyel müşterilerinizi web sitenize çekerek onları sadık müşterileriniz haline dönüştürebilirsiniz. Web sitenizde doğru trafiği yaratmak için blog, SEO ve sosyal medya gibi içerik pazarlaması yapabileceğiniz araçları kullanabilirsiniz.
• Hedef kitlenizi web sitenize çektikten sonra bu kişiler ile iletişime geçmeniz son derece önemli. Web sitenize gelip markanızı inceleyen hedef kitlenizin sizin ile iletişime geçmesini sağlayın. Web site ziyaretçilerinizi potansiyel müşteriye dönüştürmek için; call to action cümleleri/mottoları kullanabilir, sizinle iletişime geçmelerini sağlayacak formlar oluşturabilirsiniz.
• Doğru kişileri web sitenize çekip ve onları potansiyel müşterilere dönüştürdükten sonra yapmanız gereken bu kişileri sadık müşterileriniz haline getirmek. Bu noktada potansiyel müşteriniz ile iletişime geçtiğinizde kişiye, markanızı ve geliştirdiğiniz ürünü/hizmeti anlatan bir e-mail oluşturabilirsiniz.
• Inbound marketing için en önemli nokta dikkat çeken içerik oluşturmaktır. Müşteriye dönüştürdüğünüz bir kişinin sizin sadık müşteriniz olması için sürdürülebilir bir iletişim ve etkileşime ihtiyacınız olur. Potansiyel müşterileriniz ile çift yönlü bir iletişim kurmak için sosyal medya üzerinden yayınlayacağınız mesajlarınız etkileşim kurabileceğiniz içerikler hazırlanması son derece önemli. Potansiyel müşterilerinize ilettiğiniz bu mesajlar değerli kılmak için onların ihtiyaçlarına ya da sorunlarına çözüm olarak geliştirdiğiniz ürünlerinizi ön plana çıkarabilirsiniz.

Inbound Pazarlamada Kullanılan Temel Noktaları Şöyle Sıralayabiliriz:

İçerik oluşturma: Oluşturduğunuz içerik müşterilerinizin temel sorularına ve ihtiyaçlarına cevap vermelidir.

Lifecycle pazarlama: İnsanlar şirketinizi tanıdıkça yaklaşımları değişir. Her aşamada farklı bir pazarlama yöntemi kullanmalısınız.

Kişiselleştirme: Zaman içinde potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla bilgiye sahip olursunuz ve onların kişisel ihtiyaçlarına uygun mesajlar oluşturabilirsiniz.

Çoklu Kanal: Inbound pazarlama çoklu kanal kullanımı gerektirir çünkü insanlara oldukları yerde, sizinle iletişime geçmek istedikleri kanaldan ulaşmalısınız.

Entegrasyon: Yayınlarınız ve analiz araçlarınız birlikte çalışır ve doğru yer ve zamanda doğru içeriği paylaşmanızı sağlar.

Inbound Pazarlama Nasıl Yapılır?

Bu pazarlama metodunda en önemli kısım içerik ve zamanlamadır. Doğru yer ve zamanda doğru içeriği yayınlayarak, müşterilerinize yardımcı olur ve onların ilgisini çekersiniz. Ayrıca bu şekilde zamansız yayınlarınızla müşterilerinizi rahatsız etmemiş olursunuz.

Inbound pazarlamanın görevi burada sona ermez; satış sonrası müşteri memnuniyetini tanıtım amaçlı kullanarak yeni ziyaretçiler ve müşteriler de elde eder. Instagramı satış kanalı olarak kullanan bir çok işletme bunu şuan kullanmakta. Kullanmayan varsa öneririm. Nöropazarlama’da aynalama yöntemi diye bir terimin bu noktada çok işe yaradığını söylemek isterim.

1. Dikkat çekin

Sitenize doğru trafiği çekmeniz önemlidir. Müşteriye dönüşmesi muhtemel kişilerin sitenizi ziyaret etmesini amaçlamalısınız. Peki kim bu kişiler? İdeal müşteriler ürünleriniz ve hizmetlerinizle gerçekten ilgilenen kişilerdir. Hedeflerinizi, zorluklarınızı bu kişileri düşünerek belirlersiniz ve bütün müşterileriniz genellikle benzer özelliklere sahiptir.

Sitenize doğru kullanıcıları çekmek için kullanabileceğiniz en önemli araçlar şöyle sıralanabilir:

• Blog
• Sosyal Medya
• SEO vb.

2. Dönüşümü kullanın

Sitenize ziyaretçi almaya başladıktan sonra yapacağınız ilk iş bu kişilerin iletişim bilgilerini alarak potansiyel müşteriye dönüştürmek olmalıdır. En azından e-mail adreslerini öğrenmeye çalışın. İletişim bilgisi online pazarlama için en önemli bilgilerden bir tanesidir. Ziyaretçilerinizin iletişim bilgilerini alabilmek için karşılığında onlara bir şey vermeniz gerekir. Karşılık olarak teklif edeceğiniz ödül işinizle ilgili ve hedef kitlenizin ilgisini çekecek özelliklerde olmalıdır.

Ziyaretçilerinizi potansiyel müşteriye dönüştürürken şu araçları kullanabilirsiniz:

• Eyleme çağrı (Call to Action)
• Varış sayfaları
• Formlar
• İletişim vb.

3. İlgiyi Koruyun

Doğru iz üstünde gidiyorsunuz. Doğru kişileri web sitenize çektiniz ve onları potansiyel müşterilere dönüştürdünüz. Şimdiki adım bu kişileri gerçek müşterilere çevirmek ve bu kişileri sürekli hale getirmek.

Bu süreci başarıyla sonlandırmak için kullanabileceğiniz araçlar:

• Potansiyel Müşteri Değerlendirme
• E-Mail
• Pazarlama Otomasyonu
• Kapalı Döngü Rapor (Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM)) vb.

4. Değerlendirin

Karşınızdaki kullanıcının ziyaretçi, potansiyel müşteri ya da mevcut müşteri olması fark etmeksizin Inbound pazarlama için en önemlisi dikkat çeken içerik oluşturmadır. Müşteriye dönüştürdüğünüz bir kişinin sizi asla unutmayacağını garanti etmelisiniz. Bunun için de sürekli iletişim ve etkileşime ihtiyacınız var. Böylece mevcut müşterilerinizi ürününüzü/hizmetinizi seven, mutlu tanıtıcılara dönüştürebilirsiniz.

Müşterilerinizin sizin yararınıza davranması için kullanabileceğiniz yöntemler şunlar:

• Akıllı Eylem Çağrıları,
• Sosyal Medya,
• E-Mail
• Pazarlama Otomasyonu vb.

Inbound Pazarlama Örnekleri

• Nasıl yapılır video kılavuzları, bloglar, örnek olay incelemeleri, web seminerleri, teknik incelemeler ve ilgili ürün bilgileri sunan içerik merkezleri.
• Fotoğraf yarışmaları veya inceleme harmanlama gibi kullanıcı tarafından oluşturulan içerik ve sosyal medya pazarlama kampanyaları.
• Dijital halkla ilişkiler ve tanıtım fırsatlarını artırmak için ilgili işletme ile ortaklaşa oluşturulan etkileşimli çevrimiçi içerik parçaları.
• Şirket blogunuzda blog yazarak hedef kitleniz için kaliteli içerik oluşturmak.

Nasıl Ölçümlenir?

Bu metodun uygulandığı birden çok kanal yer alacağından, kolay bir şekilde etkisini ölçümlemek, anlaşılır bir ROI (yatırım getirisi) çıkmayacaktır. Bu sebeple, çalışmanın anahtarı en başta net olmaktır. Yani, kampanyanızı planlarken, belirlediğiniz hedef doğrultusunda; neyi başarmak istediğinizi bilmeniz ve bu hedef doğrultusunda KPI’lar (anahtar performans göstergeleri) belirlemeniz daha rahat etki ölçümlemesi yapabilmenizi sağlar.

Unutmamanız gereken nokta, bu metod ile kampanya ölçümlemeleriniz sonrası, size fayda sağlamayan çalışmaları kampanyanız veya stratejinizden çıkarmanız ve daha çok fayda sağlayan taraflara yönelmeniz olacaktır. Bu girişim, yaptığınız çalışmaların etkisi açısından son derece önemlidir.

Inbound Pazarlamayı anladığınız düşünüyorum peki Outbound Pazarlama nedir ona da kısaca bir değinelim isterseniz.

Outbound Pazarlama Nedir?

Outbound Marketing: Geleneksel pazarlama ve reklam sistemlerinden aşina olduğunuz kitlesel pazarlama yaklaşımını temel almakta. Televizyon, radyo, gazete, dergi reklamları, fuarlar, seminerler, pop-up’lar, pop-under’lar, banner’lar, SMS, e-posta ve e-bülten outbound marketing’e örnek gösterilebilir. Tek yönlü bir iletişim yöntemi olan outbound marketing, sadece ürüne ve insanların neden bu ürünü satın alması gerektiğine odaklanır. Televizyon ve radyo gibi ana akım medya kanalları kullanıldığı için outbound pazarlamada maliyetler daha yüksektir.

Outbound Marketing’te 3 Önemli Adıma Dikkat Edilmedir:

Hedef kitlenizi belirleyin: Hedef kitlenizi spesifikleştirin. Kimlere nasıl, nerede ve ne zaman ulaşabileceğinizin yol haritasını çıkartmalısınız. Böylece, hedef kitlenizin sizden beklentilerini öğrenebilir ve bu beklentileri nasıl karşılayabileceğinizi planlayabilirsiniz.

Rakiplerinizden ayrışın: Rakiplerinizi ve paylaştığınız hedef kitleyi analiz ederek, hedef kitlenizin beklentileri, ihtiyaçları ya da çözümleri için yenilikçi çözüm önerilerinde bulunabilir veya yeni bir ihtiyaç doğurarak fark yaratabilirsiniz.

Müşterilerinizin dikkatini çekin: Hedef kitlenizin beklentilerine yönelik sunduğunuz ürün veya hizmete dair bilgi verecek yararlı içerikler üretebilirsiniz. Bu sayede ihtiyaçlarına/beklentilerine çözüm bulan hedef kitlenizi müşterileriniz haline getirebilirsiniz.

Inbound ve Outbound Pazarlama Arasındaki Farka Bakalım

Marka için en doğru yöntemin belirlenmesi verilerin en doğru şekilde analiz edilmesiyle mümkün olabiliyor. Yöntemlerin getirileri her yıl farklı olabildiğinden pazarın analiz edilmesi ve dünyadaki değişimlerin sürekli olduğunu göz önünde bulundurarak pazarlama trendlerinin takip edilmesi önem taşıyor. Inbound marketing ile outbound marketing arasındaki fark konusunda bilinçli olunduğunda pazarlama türü ve kullanılacak araçlar arasında seçim yapmak kolaylaşıyor. Hadi gelin farklara bakalım:

• Inbound marketing markanın hizmetiyle ilgilenebilecek hedef kitleyi odağına alırken Outbound marketing yönteminde hedef kitleden bağımsız stratejiler geliştiriliyor.
• Inbound marketing yönteminde müşteri ihtiyacı olan hizmet için arayışa girip markanın tanıtım yazılarını, blog içeriklerini, infografikleri veya sosyal medya paylaşımlarını inceleyerek bilgi ediniyor. Outbound marketing yönteminde ise satış odaklı pazarlama stratejileri izlenerek satın almanın gerçekleşmesi planlanıyor.
• Inbound marketing çok yönlü ve akışkan stratejilerden oluşurken Outbound pazarlama, tek yönlü bir pazarlama stratejisi olarak gerçekleştiriliyor.
• Bir izinli pazarlama türü olarak Inbound marketing, Outbound marketing yöntemine göre % 750 daha yüksek yanıt oranıyla markaların tercihi oluyor.

Toparlayacak olursak:

Outbound marketing yöntemleri daha rasyonelken; inbound marketing ise hedef kitle nezdinde daha gözle görülür bir etki bırakabilir. Yani, outbound marketing, markaların hedef kitlesinin satın alma kararlarını etkilemek üzere kurgulanırken; inbound marketing ise üretilen içerikler ile marka bilinirliğinin arttırılması olarak ifade edilebilir.

Benim önerim ise markanın eğer ekonomik anlamda bir gücü var ise ikisinin birlikte kullanımıdır. Bu bize bildiğimiz 360° pazarlamayı sağlar.

Inbound pazarlama kendiliğinden olmaz, siz çeşitli araçlar ve uygulamalar yardımıyla içerik oluşturmalı ve doğru insanlara ulaştırmalısınız. Bunu yaparken zamanlamaya da dikkat etmelisiniz.

Inbound pazarlamada atılan her adım ve kullanılan her araç çok önemlidir. Bu şekilde hakkınızda hiçbir şey bilmeyen kişileri müşteriye dönüştürebilirsiniz. Ziyaretçilerin dikkatini çekerek onları potansiyel müşterilere dönüştürebilir ve müşterilerinizle kurduğunuz yakınlık sayesinde onları birer markanızın taraftarı haline dönüştürebilirsiniz.

Modern Pazarlama Inbound Pazarlama ile başlar. Inbound Pazarlama ise paylaşmakla. David Packard’ın dediği gibi;

“Pazarlama, pazarlamacılara bırakılmayacak kadar önemlidir”

Kaynak: https://www.optimizely.com/optimization-glossary/inbound-marketing/

Kaynak: https://www.hubspot.com/inbound-marketing