Bolluk Paradoksu Nedir? Daha önce bu konuda ne duyduk? Özellikle yani başlayan veya bir yerde takılan ve benimle görüşen firma sahiplerinden en çok duyduğum “Hocam çok fazla ürün çeşidim olmadığı için mi olmuyor.” veya “Hocam müşterilerim ne istediyse getirmeye çalıştım ama hala aynı cirodayım.” maalsef bu çok geliyor. Öncelikle sakin olun ve içeriği okumaya devam edin. 🙂
Aslında bunun nedeni çok basit Sanayi 1.0 dan bu zamana kadar gelişim. Pazaralamayı da unutamayız tabi bu gelişim evresi insanların “Benim istediğim bu değil, hadi bunu üret” dediğinden itibaren durdurak bilmiyor. Ayrıca nişleşen iş alanları bu gelişim en büyük noktalarından.
Peki nedir bir Paradoks?
İçindekiler
Paradoks Nedir?
Görünüşte doğru olan bir ifade veya ifadeler topluluğunun bir çelişki oluşturması veya sezgiye karşı bir sonuç oluşturmasıdır. Çoğunlukla, çelişkili görünen sonuç veya sonuçların aslında çelişkili tarafları vardır.
Müşteriye Çok Seçenek Mi Sunmalı Yoksa Az Seçenek Mi?
Bolluk Paradoksu (King Yasası)
King Yasasını XVII. yüzyılın sonlarına doğru bulan İngiliz düşünür Gregory King olmuştur. Bu miktar kuramı ekonomi yazınında “King Yasası” veya “Bolluk Paradoksu” olarak bilinir.
Talep elastikiyeti düşük tarımsal malların arzındaki değişmelerin, bu malların fiyatlarının ters yönde etkilenmesidir. Tarımsal malların üretimi, üreticilerin iradelerine tam olarak bağlı değildir. Hava şartları tarım üretiminde en büyük rolü oynar. Gregory King buğday arzındaki %10’luk bir artışın (ceteris paribus) fiyatlarda % 50 düşmeye, arzdaki bir % 10’luk azalma ise buğday fiyatını %10 oranında yükselttiğini gözlemiş ve tarımsal malların arzındaki azalmanın, üreticinin toplam gelirini artırdığını, buna karşılık arzdaki bir artışın fiyatları düşürerek üreticinin gelirini de azalttığını ileri sürmüştür.
Bolluk Paradoksu Podcast Yayını
Dilerseniz içeriği Spotify’dan podcast olarak dinleyebilirsiniz.
Barry Schwartz, ekonometrideki King Yasası – Bolluk Paradoksundan yola çıkarak satın alım süreci ile tüketici davranışlarını incelemiş ve bolluğun aslında King Yasasında olduğu gibi olumlu bir durum olmadığını araştırmalar ile desteklemiştir. Kitabın özgün ismi aslında The Paradox of Choise’dur(Seçme Paradoksu) ama Bolluk Paradoksu olarak Türkçeye çevrilmiştir. Barry Schwartz, özelikle son yıllardaki önemli pazarlama diskuru az çoktura atıfta bulunmuştur.
Bolluk Paradoksu’na göre; insanların gerçekten seçtiği şeyin çekiciliğini bir süre sonra ilgisinin azaldığını söyler aslında. Çünkü seçilmeyen alternatiflerin çekiciliğini düşünmek, seçilen şeyden duyulan keyfi azaltır. Bir ürün almak için bir internet sitesine girdiğinizde binlerce seçenekle karşılaşırsınız. Pek çok filtreleme yapsanız dahi kalan seçenek sayısı hâlâ çok fazladır. Ürünleri incelerken dakikaların nasıl geçtiğini anlamazsınız bile. Uzun bir uğraşın ardından mükemmel kıyafeti bulduğunuzu ve hemen satın aldığınızı varsayalım. (Genellikle en doğru tercihi yaptığınızı düşünürsünüz.) Tam da istediğiniz gibidir ve size çok yakışacaktır, sizden mutlusu yoktur artık.
Bir süre sonra o da ne! Satın aldığınız kıyafetten çok daha iyisi karşınıza çıkar. İşte bu andan sonra, aldığınız o kıyafetin verdiği tatmin hissi hızla düşmeye başlar. Çünkü çok daha iyisi varken ona kalmışsınızdır. Bu durum modern dünyada neredeyse her konuda sık sık yaşanıyor. Kıyafet, yemek, film, etkinlik, seyahat, ilişki ve dahası… Her konuda o kadar çok seçenek oluştu ki hangi birini seçeceğinize karar vermek hiç kolay değil. İşte bu da çeşitli sorunları beraberinde getiriyor.
Peki bütün bunların ardında yatan neden ne? Bu durumu King Yasası ve Bolluk Paradoksu’yla açıklamak gerekiyor. Ekonomiden girip psikolojiden çıkarak bu durumun bilimsel nedeninden bahsedelim mi?
Bolluk Pradoksu Grafiği
Barry Schwartz, ekonometrideki King Yasası’ndan yola çıkarak satın alım süreci ile tüketici davranışlarını incelemiş ve bolluğun aslında King Yasası’nda olduğu gibi olumlu bir durum olmadığını araştırmalar ile desteklemiştir.
“Son on yılda, insanlara hep daha fazla seçenek sunmanın üç ana olumsuz sonucunu gördük. insanlar seçim yapmayı erteliyorlar, kendi çıkarlarına ters düşse bile oyalanıyorlar. Daha kötü tercihler yapıyorlar.” Barry Schwartz
E-Ticaret Tarfından Bolluk Paradoksu ile Nasıl Baş Edeceğiz?
Nielsen’ın yürüttüğü araştırmaya göre çok seçenek sunmak, genelde iyi sonuçlar veren bir yöntem. Bu yöntem, hem birbirinden farklı müşterileri memnun etme olasılığını artırıyor hem de onların değişim ve yenilik isteğini karşılıyor. Siz bunu sunmasanızda artık bir trendyol gerçeği var ☹️
Öte yandan, bazı durumlarda tüketiciler çok fazla seçenek görmekten usanabilir. Örneğin, ilgi çekici seçenekler arasındaki fark azaldıkça ve bunlar hakkında sunulan bilgi miktarı arttıkça seçim yapmak daha da zorlaşabilir. Ayrıca, yelpazedeki ürünlere yeterince aşina olmayan tüketicilerin seçim yaparken bunalma olasılığı daha yüksek. Ancak sürekli kaydırma yapma zorunluluğu gibi sorunlardan kurtulmak veya ürün karşılaştırmayı daha kolay hale getirmek, satışların %4-7 oranında artırılmasını sağlayabilir.
1. Doğru düzgün çalışan filtreleme seçenekleri sunun
2. En çok talep gören ürünlere yer verin
3. Değerli ürünlerin açıklamalarını detaylandırın
Kısaca en çok unuttuğunuz nokta empati “Kendinizi Müşterileriniz Yerine Koyun!”
Bolluk Paradoksu Çıkmaza Sokabilir (Aman Dikkat!)
İster bir ürün/hizmet satın alıyor, ister iş alternatifleri arasından seçim yapıyor olalım, günlük kararlarımız, karşı karşıya kaldığımız seçenek fazlalığı nedeniyle giderek daha karmaşık hale gelir. Daha fazla seçeneğin daha iyi alternatifler ve daha fazla tatmin demek olduğunu zannedilir ama seçenek bolluğunun tehlikeleri vardır. Kararlarınızı, henüz onları almadan sorgulamanıza yol açabilir, sizi gerçek dışı, yüksek beklentiler içine sokabilir ve sonunda kendinizi suçlamanıza neden olabilir.
Bolluk Paradoksu Örneği
Sheena Iyengar, en ünlü araştırmalarının birinde 348 çeşit reçeli olan bir mağazayı seçiyor. Tadım için, mağazanın girişine yakın küçük bir stant kuruluyor ve sırayla buraya 6 veya 24 farklı reçel konuyor. İki şeyi gözlemliyorlar. Birincisi, hangi durumda insanlar daha çok duruyor ve reçel tadıyorlar?
24 farklı reçel varken gelen insanların yaklaşık yüzde 60’ı standın önünde durup reçelleri inceliyor. 6 farklı reçel varken ise gelenlerin yaklaşık yüzde 40’ı standın önünde durup reçelleri inceliyor. Burada çeşit bolluğu %20 oranında daha fazla insana erişim anlamına geliyor.
Fakat satın alım davranışına gelindiğinde ise 24 farklı reçel varken duranlardan yalnızca yüzde 3’ü reçel satın alıyor. 6 farklı reçel varken duranlardan yüzde 30’u bir kavanoz reçel alıyor. Kabaca 24 değil 6 farklı reçel insanlara sunulduğunda 6 kat daha fazla sayıda insan reçel satın alıyor.
Yine bu araştırmada görüldüğü gibi seçeneklerin artması satışları artırmıyor bilakis azaltıyor. Sheena Iyengar’ın insanların karar verme sürecini sadeleştirilmesini öneriyor. Sadeleştirme süreci ile ilgili 4 başlık sunuyor:
- Seçenekleri Azaltma
- Somutlaştırma
- Kategorilere Ayırma
- Zorluğa Hazırlama
Sonunda üretilen her “keşke”, doğal olarak tercih ettiğiniz seçeneğe karşı daha fazla pişmanlık ve gitgide azalan tatmin duygusuna neden oluyor. Rahatlayıp başarmış olmanın mutluluğunu yaşayamadan sırada oluşabilecek fırsat için uyanık olma zorunluluğunun stresi altında kalıyorsunuz.
Hepiniz bu duyguları hissediyorsunuz. Büyük çoğunluğunuz hayatlarınızın detayları konusunda daha fazla kontrol sahibi olmak istiyor ama yine büyük bir çoğunluğunuz tatminsizliklerden dolayı yaşamlarını basitleştirmeye çalışıyor. İşte “modern paradoksunuz” bu şekilde oluşuyor.
Özetle Bolluk Paradoksu (King Yasasında) olduğu arz talep dengesi bozulduğunda emtia değer kaybeder yani ucuzlar. Seçme Paradoksunda ortaya konduğu gibi kullanıcılara çok fazla ürün alternatifi sunulduğu zaman, kullanıcı bu alternatifler arasında değerlendirme, kıyaslama ve seçme konusunda zorlanmaya başlıyor. Kullanıcılar çok fazla alternatifle karşılaştıkları zaman yanlış bir karar vermemek için alışveriş yapmamayı tercih ediyorlar. Pazaralama sürecini doğru planlayıp sadeleştirmek gerekiyor.
