Pazarlama Planı Oluşturmak İçin 6 Adım (Ücretsiz Pazarlama Planı Şablonu)

Pazarlama planı iş planının bir parçasıdır. Temel olarak potansiyel müşterilerinizi nasıl hizmet/ürününüzü satın alan gerçek birer müşteriye çevirirsiniz sorusuna verilen cevaplar bütünüdür. Bunu, ekibinizi ve hedeflerinizi büyümesini yönlendiren üst düzey bir plan olarak düşünün.

Pazarlama planı büyük şirketlerce düzenli olarak her yıl yapılır. Pazarlama tabanlı olmaya yönelmiş orta ölçekli şirketlerde de bu çalışmaların yapıldığını biliyorum. Ancak pazarlama planı yapmak, işin bir tarafı ise etkili ve işe yarayan bir plan yapmak diğer tarafıdır. Deneyimlerim ikinci kısımda ülkemizde sorunlar olduğu yönündedir.

• Her yıl yapılan pazarlama planlarında genelde hep aynı bölümler bulunur ve hatta çoğunlukla kes-yapıştır mantığı ile hazırlanır.
• Sadece Pazar ve şirket satış verileri güncellenir.
• Pazar analizi ve değerlendirilmesi bölümü doğası gereği çok uzun tutulur ve işin özü kaçırılır.
• Sanki kalın (sayfa sayısı çok) iyidir varsayımı yapılmış gibi genelde çok kalın planlar yazılır.
• Bunun sonucunda genelde kimsenin okumadığı, dolaplarda tozlanan planlar yapılır.

Biri planının olmadan, işler dağınık gelebilir ve bir yıl boyunca karşılaşacağınız projeler, işe alma ve dış kaynak kullanımı için güvenceye almanız gereken bütçeye bir sayı koymak neredeyse imkansızdır. 

Pazarlama Planı Hazırlamanın Faydaları Nelerdir?

Bir pazarlama planına sahip olmak işletmeniz için şu faydaları sağlar:

1. Siz ya da ekibiniz satış yolları ve stratejisi konusunda düşünür ve istişare edersiniz, böylece yeni fırsatları görme şansınız olur.
2. Pazarınıza ve ürününüze daha çok hakim olur daha sağlam bir iş planı kurarsınız.

Ürünlerinizin pazarda daha etkili olması için pazarlama yapmamız gerek. Bunun için de bir pazarlama planına ihtiyacımız var. Pazarlama planının içinde neler olacağını bulacağınız detaylı bir yazı hazırladım. Pazarlama planı temelde ürünün ve müşterisinin ne olduğunu, müşteriye nasıl ulaşılacağını ve nasıl sadık hale getirileceğini anlatır. Eğer iyi hazırlanırsa takip etmemiz için iyi bir yol haritası sunar bize. Peki planın içeriğinde neler bulunur. Aşağıda detaylı bir liste var. Bunların hepsini kullanmak durumunda değilsiniz. Ama hepsini bilseniz işiniz çok kolaylaşır

Pazarlama Planı İçeriğinde Neler Bulunur

Başlık

Özet

Tüm içeriği tek sayfaya özetlemenin gerektiği sayfa. En son yazarız ama en başa koyarız.

Hemen hemen tüm yöneticiler sadece bunu okur, onu bile tam okumaz anlattırır. O yüzden gerçek bir özet olmalı. Bazı yöneticiler sadece burayı okur geçer. O yüzden iyi bir giriş çok net, çekici, vurucu, ikna edici ise projenizin kabul görme olasılığı daha yüksektir.

Çevresel son durum (Psetel analizi)

• • • Ekonomi
    • Yasal
    • Devlet
    • Teknoloji
    • Ekolojik
    • Sosyokültürel
    • Tedarik zinciri

Piyasadaki son durum-Pazar analiz

• • • Pazar tanımı
    • Pazar büyüklüğü
    • Pazar segmentasyonu
    • Endüstri yapısı
    • Porter 5 güç analizi
    • Rekabet durumu ve pazar payı
    • Rakiplerin güçlü ve zayıf yönleri
    • Pazar trendleri
    • SWOT analizi

Müşteri analizi

• • • Alışveriş kararının doğası
    • Katılımcılar
    • demografiler
    • Alıcı motivasyonları ve beklentileri
    • Sadakat segmentleri

İç durum

• • • Firma kaynakları
    • Finansal
    • İnsan
    • Zaman
    • Beceri
    • Amaçlar
    • Misyon ve vizyon
    • Firma amacı
    • Finansal amaç
    • Pazarlama amacı
    • Uzun vadeli amaç
    • Temel iş felsefesinin tanımı
    • Kurum kültürü

Durum analizi özeti

• • • Dış tehditler
    • Dış fırsatlar
    • İç güçler
    • İç zayıflıklar
    • Sektörde başarı ölçüsü
    • Sürdürülebilr rekabet avantajı

Pazarlama araştırması

• • • Gerekli bilgiler
    • Araştırma metodolojisi
    • Araştırma sonuçları

Ürün

• • • STP analizi(segmentasyon, hedefleme, konumlama)
    • konumlandırma grafiği(USP)
    • Seçim kriteri analizi
    • Ürün karması
      • Pazar haritası
    • Ürün hayat eğrisi yönetimi
    • Yeni ürün stratejisi
    • Marka ismi, imajı, marka değeri
    • Hukuki boyut; patent, izinler
    • Ürün portföy analizi
      • BCG analizi
      • Katkı marjı analizi
      • E. Çok faktör analizi

Pazar ve segment payı hedefleri

• • • Ürün bazında
    • Müşteri segmenti
    • Coğrafya bazında
    • Dağıtım kanalı bazında

Fiyat

• • • Fiyatlama hedefleri
    • Fiyatlama metodları(Örneğin: maliyet bazlı, talep bazlı, rakip indexleme)
    • Fiyatlama stratejisi (Örneğin: kaymağını alma, penetrasyon)
    • İskontolar
    • Fiyat elastikiyeti ve müşteri hassasiyeti
    • Coğrafik fiyatlama
    • Çeşitli fiyatlarda başabaş noktası
    • Vadeler

Promosyon

• • • Promosyon amacı
    • Promosyon karması
    • Reklam erişim, frekans, tema ve medya
    • Satış gücü gereklilikleri, teknikleri ve yönetimi
    • Satış promosyonu
    • PR
    • E-promosyon
    • Ağızdan ağıza pazarlama
    • Viral pazarlama

Dağıtım

• • • Coğrafik kapsama
    • Dağıtım kanalları (Route-to-market denen kanalların, seviyelerinin ve fiyatlarının dizildiği dağıtım planı şeması çiziyoruz.)
    • Bölge potansiyelleri
    • Dağıtıcı motivasyonu
    • Dağıtıcı eğitimi
    • Fiziksel dağıtım ve lojistik
    • E-dağıtım
    • Teşhir standı, dükkan içi reklam, ambalaj, raf süsleme

Uygulama

• • • Personel ihtiyaçları
      • Sorumluluk atamaları
      • Teşvik verme
      • Satış becerisi eğitimi
    • Finansal ihtiyaçlar ve bütçe
    • Yönetim bilgi sistemleri gereklilikleri
    • Aylık ajanda (activity grid)
    • Gant chart, pert veya kritik yol haritası analizi
    • B planı

Finansal özet

• • • Varsayımlar
    • Pro-forma aylık gelir tablosu
    • Katkı payı analizi
    • Başabaş noktası analizi
    • Marka karlılık özeti

Senaryo

• • • Gelecek senaryoların tahmini
    • Her senaryo için plan

Kontrol

• • • Performans göstergesi
    • Geribildirim mekanizması kur

Ekler

• • • Ürünlerin ve özelliklerinin resimleri
    • Araştırma sonuçları

Siz de pazarlama planınızı hazırlarken bu adımları dikkate alabilirsiniz. Bu gördüğünüz en kapsamlı pazarlama planlarından biri olduğundan hepsini çalışmanıza gerek olmayabilir. Bazı durumlarda bazı adımlar atlanabilir.

Sektörünüze ve pazarlama ekibinizin hedeflerine bağlı olarak ihtiyacınız olan pazarlama planında farklılıklar olduğunu unutmayın. Planınızın oluşturulmasını kolaylaştırmak için, planınıza nelerin dahil edileceğini ve boşlukları kolayca doldurabileceğiniz pazarlama planlama şablonu oluşturdum.

Bir pazarlama planının içeriği doldurmadan önce, pazarlama planını oluşturan en önemli maddelere bir göz atalım.

Pazarlama Planı Nasıl Oluşturulur

1. Durum analizi yapın. 
2. Hedef kitlenizi tanımlayın. 
3. Hedefleri yazın. 
4. Taktiklerinizi analiz edin. 
5. Bütçenizi belirleyin.
6. Pazarlama araçları

Durum analizi yapın.

Her şeyden önce ne olduğumuzu nerede olduğumuzu yeteneklerimizi bilmek yani önce kendini bilmek gerekir.

Güçlü yanlarınız, zayıf yönleriniz, fırsatlarınız ve tehditleriniz nelerdir? Temel bir SWOT analizi ile bu soruları cevaplayarak nerede olduğumuzu görebiliriz.

Aynı zamanda piyasayı da anlamalısınız. Öncelikle bir rakip analizi yaparak başlamanız şirketinizin bir adım önde olmasını sağlayacaktır. 

Rakiplerin ürünleri veya hizmetleri sizinkinden nasıl daha iyi olduğunu çıkarın. Rakibinizin hangi konuda eksikleri var? Size rekabet avantajı sağlayacak neler sunabilirsiniz? Sizi farklı kılan şeyler nelerdir? Müşterinizin ne istediğini bilmeniz her zaman sizi başarıya götürecektir.

Hedef kitlenizi tanımlayın.

Pazarı ve şirketinizin durumunu daha iyi anladıktan sonra, hedef kitlenizin kim olduğunu bildiğinizden emin olun. 

Hedef müşteri kitlesinde tanımladığınız bir veri yoksa, bir tane oluşturmalısınız. Bunu yapmak için pazar araştırması yapmanız gerekebilir. Hedef müşteri kitleniz yaş, cinsiyet ve gelir gibi demografik bilgileri içermelidir. Bununla birlikte, sıkıntılı noktalar ve hedefler gibi psikografik bilgileri de içerecektir. Kitlenizi yönlendiren nedir? Ürününüzün veya hizmetinizin gidermeniz gereken sorunlar var mı? 

Bu soruların cevaplarını yazdıktan sonra, hedef kitlenizin ne olduğunu tanımlamanıza yardımcı olur, bu da bizi üçüncü adıma götürür.

Hedeflerini yazın.

“Hedefi olmayan gemiye hiçbir rüzgâr yardım etmez.” Her kaptanın bir rotası vardır.

Durumunuzu anladıktan ve kitlenizi tanımladıktan sonra, hedeflerinizi tanımlamaya başlayabilirsiniz. Hedeflerinizi spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, alakalı ve zaman sınırlıdır. Bu, tüm hedeflerinizin spesifik olması ve bunu tamamlamak istediğiniz bir zaman dilimi içermesi gerektiği anlamına gelir. 

Örneğin, hedefiniz web sitenizin trafiğini 2 ayda % 15 artırmak olabilir. Genel pazarlama hedeflerinize bağlı kalarak ilerlediğinizde sonuç, ölçülebilir ve ulaşılabilirdir. 

Belirlediğiniz bir taktiğe başlamadan önce hedeflerinizi yazmalısınız. Ardından, hangi taktiklerin bu hedefe ulaşmanıza yardımcı olacağını analiz etmeye başlayabilirsiniz. 

Taktiklerinizi analiz edin.

Hedeflerinizi, hedef kitlenizi ve mevcut durumunuzu yazdınız. 

Şimdi, hangi taktiklerin hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacağını bulmalısınız. Ayrıca, odaklanmak için doğru kanallar ve eylem öğeleri nelerdir onları belirlemelisiniz.

Örneğin, hedefiniz Instagram takipçilerinizi üç ayda % 25 oranında artırmaksa, taktikleriniz bir hediye vermek, her yoruma yanıt vermek ve haftada üç kez Instagram’da canlı yayın yapmak olabilir. 

Hedeflerinizi netleştirdikten sonra, bu hedeflere ulaşmak için birkaç beyin fırtınası yaparak içerik üretmeniz daha kolay olacaktır.

Ancak, taktiklerinizi yazarken, sizi beşinci adıma getiren bütçenizi göz önünde bulundurmanız gerekir.

Bütçenizi belirleyin.

Yukarıdaki adımlarda ortaya koyduğunuz fikirlerden herhangi birini uygulamaya başlamadan önce bütçenizi belirlemeniz gerekir. 

Örneğin, taktikleriniz sosyal medya reklamcılığını içerebilir. Bununla birlikte, bunun için bütçeniz yoksa, hedeflerinize ulaşamayabilirsiniz. Influencer veya ücretli reklam için bütçe belirlemelisiniz.

Taktiklerinizi yazarken, tahmini bir bütçeye dikkat edin. Reklam alanı satın almanız gerekebilecek varlıklara ek olarak her taktiğin tamamlanması için gereken süreyi de ekleyebilirsiniz. 

Pazarlama Araçları

İşe sıfırdan bile başlıyor olsanız nasıl satış yapacağınıza dair bir fikriniz vardır. Mevcut fikirlerinizi bir not defterine ya da not uygulamasına yazın. Sonrasında mevcut fikirleriniz ile aşağıdaki soruları yanıtlayın:

• Hangi seviyede başa baş seviyesine ulaşacaksınız?
• Bu noktaya ne zaman ulaşacaksınız?
• Satıştaki kilometre taşlarınız neler, bir sonraki kilometre taşına ne zaman ulaşacaksınız?
• Satış hedefleriniz neler? Bu sayılara hangi aşamalardan sonra ulaşacaksınız?

Bu dört soruya verdiğiniz yanıt sizin için tatmin edici değilse, üzerine yeniden düşünmeli ve pazarlama araçlarınızı gözden geçirmelisiniz.

Artık pazarlama planınızı nasıl oluşturacağınızı bildiğinize göre, hemen işlemlere başlayın! Size yardımcı olması için yukarıda oluşturduğum şablonu indirin ve hemen yola koyulun. Zaman kaybetmeyin rakipleriniz çoktan başladı bile.

Pazarlama planınızı oluşturmada aklınıza takılan tüm sorularınızı yorum kısmında ve sosyal medya hesaplarından benimle paylaşabilirsiniz. Pazarlama planını benim oluşturmamı istiyorsanız buradan benimle iletişime geçebilirsiniz.